本文摘要：我是餐饮定位者田广利。

我是餐饮定位者田广利。如今很多餐饮企业的做生意更加劣，希望找寻原因却不得其解。我在两周前曾放文章分析过，做生意很差有内因和外因之分。

对于内因，只要人们的头脑还算数精神状态，是能略知一、二的。可是，有的时候不会经常出现这样的情况：一个餐饮企业连老板、经理、员工自己都搞不清楚做生意很差是什么原因，这种情况下，问题很有可能出有在外部，特别是在是来自顾客方面。

人们对顾客的注目，往往局限于顾客人数、刷台率上，很更容易忽视一些最重要的细节，这不会造成顾客定位经常出现相当严重的偏差。根据我持续十几年的仔细观察和研究，找到最近几年餐饮顾客有以下最重要变化：不差钱的顾客跑完了都说道中产阶级消费能力强劲，此言差矣!确实不差钱的不是中产阶级，而是与公家有关的人。想当年，公家人消费不差钱，公家人缺席不差钱，其他人宴请公家人不差钱。

不过这是原有黄历了，政策放宽之后，没几个人勇于为了喝酒铤而走险了。于是，以致于每桌消费几千、几万元的顾客跑完了，给餐饮企业带给巨大损失。

这个问题究竟有多相当严重呢?北京是不受影响最相当严重的地区，多达今年1-11月份，北京餐饮增长率为3%。而在此之前的2013年北京餐饮增长率为负3.2%。负增长是什么样子呢?直观的叙述，就是大量的高档酒楼、不会所破产。

顾客更加贪小便宜了坚信很多餐厅遇上过这样的场景：顾客上来第一句就回答：有广告宣传吗?有淘宝吗?如果没，他们有可能上前就回头。餐饮业本来就讨厌通过折扣、降价来生产人气，互联网投身于餐饮之后，淘宝、补贴、霸王餐堪称满天飞，这无一不是在培育顾客占便宜的优良品质。

折扣之下利润较少，餐厅想要在他们身上提供合理的利润，更加艰难了。顾客更为喜新厌旧了如今的中国，城市无论大小，新的餐厅更加多，新的品牌更加多，新的品类更加多。眼花缭乱的新餐饮，再加前面所说的淘宝、补贴、霸王餐，如此强劲的调戏之下，少有顾客不脱轨的，想要让顾客效忠某个品牌、某家餐厅，真是是太难了。

喜新厌旧，这是人之常情。喜新厌旧经常出现的前提是原有的显然不实在太讨厌，而且大大有改版的更佳的经常出现。

餐饮业的盲目竞争，只不过在性刺激顾客喜新厌旧。怎样符合顾客日益增长的喜新厌旧的市场需求呢?方法一是大大发售新产品、新的品牌，方法二是任由顾客脱轨。无论怎么做，都是找死的节奏。

O2O店内，使客单价上升了对于吃快餐的顾客，如果去堂食，可能会特一个小菜、饮料，或者索性点个套餐。订立店内时会不吃得非常简单一些，往往只订主食，这不会造成客单价显著上升。对于不吃正餐的顾客，订立店内时往往只点一些主菜，然后自己在配点饮料、主食、小菜，这样客单价就会太高。

如果他们去餐厅堂食点餐，不会有较多的冲动消费，客单价不会比点店内低得多。因此，当O2O店内替代了堂食，无论是快餐还是正餐，都会造成客单价上升。这还没考虑到折扣、广告宣传的因素。顾客回头率上升了前面说道过，餐厅更加多，品牌更加多，品类更加多，不会让顾客喜新厌旧的。

另一方面，这也不会让人们即便天天、顿顿过来不吃，也会重样的。这种情况下，即使是再行好的餐厅，人们一年不吃上1-2次也就充足了(便捷消费的快餐、小吃除外)。

比如海底捞、外婆家这样响当当的品牌，一年去不吃一次，早已很给他们面子了。其他不著名的品牌，有可能这辈子都会去不吃一次。

比如麦当劳，他们原本定义重度消费者的顾客是每周碰见一次，现在难道要改为每月一次了。顾客更加不值钱了有人分析过，人民币的购买力在持续上升，现在的100元的大约相等于10年前的48.4元。这就是人民币在大大升值，这不会让人们的财富大跌。只不过餐饮顾客也在不知不觉中再次发生了相当严重的升值，主要反映在以下方面：1、客单价上升了，这里说道的是不受店内O2O的影响，与消费能力牵涉到。

2、从每个顾客身上提供的利润增加了，传统的折扣、降价，再行再加淘宝、霸王餐，都会造成利润增加。这与房租、工资等成本费用牵涉到。

3、顾客消费频率上升了，前来的次数较少了，所贡献的营业额和利润都会上升。顾客升值的后果顾客升值意味著什么呢?这意味著餐厅必须招待更好的顾客，才能构建与以前某种程度数额的利润。

因此，别看很多人气餐厅风光无比，翻台亲率低得难以置信，只不过由于顾客升值，即使可怕排队也不一定赚，甚至有可能经常出现亏损。餐饮市场在巨变之中，但据我仔细观察，很多餐饮老板的思想认识还逗留在几年前，对当前市场变化缺少充足的脆弱。这往往是造成企业经营(特别是在是市场定位)经常出现问题的深层次原因。

昨天我在微博上发了一句话：世界上没意味著的机会，也没意味著的陷阱。归根结底要看个人的实力、机缘和突发事件。这里面的机缘和突发事件都与对当前形势、问题和机会的理解有关。如果不理解情况，或者作出了错误判断，可能会造成经常出现根本性决策犯规。

最近总有人回答我：2016年餐饮不会很难做到吗?我的答案是：艰难一定有很多，问题一定会更加多。但是，艰难即机会，问题即机会。顾客升值，给餐饮企业明确提出了挑战。

怎样应付挑战呢?我的答案是：归根结底各不相同定位，也就是要作出权衡。艰难即机会，问题即机会。

当你找到艰难点和问题点，只不过距离解决问题也就不远处了。

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